I motivi per cui un sito di e-commerce non vende

In questo articolo ti illustrerò quali sono i principali motivi per cui il tuo sito e-commerce non vende. Probabilmente hai investito già molti soldi nella sua realizzazione e hai utilizzato un layout grafico gradevole, ma le vendite non decollano. Perchè?

Il successo o il fallimento di un e-commerce non hanno una sola spiegazione ma il più delle volte sono il risultato dell’esistenza o della mancanza di molti fattori che insieme concorrono al decollo del sito e delle sue vendite. Perciò per capire cosa non funziona bisogna conoscerli e valutarli tutti.

 

Ecco una lista dei fattori più importanti.

Il prodotto

Uno degli aspetti di maggiore importanza per il successo di un sito di e-commerce è il tipo di prodotto venduto. In generale il commerco on-line si presta particolarmente bene alla vendita di oggetti di piccola dimensione o immateriali con un alto valore intrinseco.

I libri sono un perfetto esempio di questo concetto: sono di piccola taglia, di forma regolare ed hanno un prezzo elevato rispetto alle dimensioni, perciò le spese di spedizione incidono in misura ridotta sul prezzo finale, in modo particolare in caso di spedizioni multiple. 

Lo stesso discorso vale per la telefonia e più in generale per i prodotti tecnologici. Anch’essi infatti sono generalmente di piccole dimensioni, mentre il loro prezzo può in alcuni casi essere di diverse centinaia di euro. Per gli stessi motivi gioielli, piccoli elettrodomestici, articoli da regalo, giocattoli, articoli per la cura della persona o per quella degli animali domestici sono prodotti che hanno riscosso molto successo nelle vendite on-line in questi ultimi anni. 

Quando poi il prodotto è addirittura immateriale i vantaggi sono ancora maggiori: Software, musica, e-book, prodotti finanziari e assicurativi, viaggi e abbonamenti a servizi di ogni genere costituiscono una grossa fetta del commercio elettronico mondiale. Il principale vantaggio di questi prodotti sta nella immediata fruibilità, in molti casi è infatti sufficiente scaricarli e un istante dopo si possono già utilizzare.

Se però il tuo sito e-commerce vende articoli diversi da quelli che ti ho elencato devi sapere che come per ogni regola esistono delle eccezioni. Infatti non è sempre vero che un maggiore rapporto prezzo/dimensioni significa più vendite, a volte articoli molto grandi si vendono altrettanto bene, per esempio esistono siti specializzati nella vendita di automobili come autoscout24 oppure siti e-commerce che vendono mobili per l’arredamento della casa come Ikea.

Insomma, con un sito di e-commerce si può vendere praticamente tutto, anche se certi articoli sono più adatti al commercio elettronico di altri. Perciò se il tuo e-commerce non vende, forse dipende da cosa vende.

Il software

Anche se il prodotto che vendi è eccellente e adatto alla vendita on-line, forse non lo è altrettanto il software con cui lo vendi. Specialmente fino a qualche anno fa moltissimi siti e-commerce venivano sviluppati da zero, se questo da un lato garantisce il massimo della personalizzazione, dall’altro presenta degli innumerevoli svantaggi che si presentano purtroppo solo dopo qualche tempo, la cui soluzione richiede in certi casi notevoli spese aggiuntive.

Uno dei problemi a cui mi riferisco è quello delle correzioni, modifiche o integrazioni che si rendono necessarie per risolvere problemi al software o per adeguare il sito alle richieste di mercato, sia in termini di aspetto grafico che di funzionalità. Ogni volta che si dovranno attuare questi interventi, si dovrà contattare la software house che ha sviluppato il sito, la quale nel frattempo ha magari rinnovato tutti i suoi programmatori o peggio ancora non esiste più. Questo si tradurrà ovviamente in un aggravio di tempi e di costi e in casi limite saremo costretti a rifare il sito ex-novo.

Un altro problema molto grave delle soluzioni personalizzate è quello della sicurezza informatica. Molto spesso questi software vengono sviluppati in maniera frettolosa e senza avere in mente la sicurezza come priorità, con il risultato che prima o poi verrà compromesso il sito e di conseguenza anche la reputazione di chi lo possiede. I CMS più diffusi sono sottoposti a test di sicurezza molto stressanti proprio per via della loro diffusione, pertanto anche se lontani dalla perfezione garantiscono comunque un buon livello di affidabilità.

Una soluzione dedicata insomma è più adatta a progetti di grandi dimensioni, perchè richiede enormi investimenti che solo le grosse imprese possono permettersi. Nel caso di piccole e medie imprese è forse meglio orientarsi su soluzioni open-source, che hanno l’indubbio vantaggio di essere gratuite, espandibili con plugin, personalizzabili con centinaia di temi e soprattutto sviluppate con l’ottica di lungo periodo. Adottando un CMS come piattaforma software si evita quindi di diventare “schiavi” di una software house e allo stesso tempo si riesce ad ottenere una sufficiente personalizzazione del sito.

Esistono numerose soluzioni open-source per realizzare un e-commerce, da quelle native come Magento, Prestashop o Oscommerce a quelle integrate sotto forma di plugin come Virtuemart (per Joomla) o Woocommerce (per WordPress). Sono tutte molto valide, anche se per la loro stabilità e versatilità mi sento di consigliare le prime due.

Il marketing

Forse ancora più importante della piattaforma software è la continua campagna di web marketing che deve seguire la messa on-line del sito e praticamente tutta la sua esistenza. Nessun sito di e-commerce è mai riuscito ad avere successo senza una adeguata strategia di promozione, soprattutto nella fase di start-up. Questa strategia dovrà essere realizzata necessariamente su più fronti, vediamoli.

SEO e e-commerce

Il primo è sicuramente quello della Search Engine Optimization (SEO), ovvero l’insieme di tecniche volte a rendere il sito visibile nei motori di ricerca e posizionato in testa ai risultati per le parole chiave per cui si vuole essere trovati.

La SEO on-page per un sito e-commerce può non essere un impresa semplice, soprattutto se non viene realizzata alla nascita del sito. Il motivo principale di questo problema è quello che le singole pagine degli articoli in vendita hanno descrizioni molto brevi e quindi presentano una keyword density troppo bassa. Si può parzialmente porre rimedio rispettando scrupolosamente i dettami della SEO on-page, ovvero scrivendo descrizioni molto lunghe, prestando cura nella scrittura dei tag title e description, oppure affiancando all’ecommerce un blog con articoli lunghi e ottimizzati che linkano le pagine prodotti. Questo però si può fare per pochi articoli se non vogliamo che il costo del sito diventi esorbitante.

Sul versante SEO off-page si dovrà necessariamente costruire una campagna di link building su directory, siti a tema, forum specializzati e ogni altra risorsa che sia in qualche modo legata al tipo di prodotti in vendita. Inoltre bisognerà affiancare al sito un profilo sui principali social network e curarne la redazione di contenuti giornalmente e con la stessa attenzione che si riserva al sito. Su Facebook è possibile anche aprire un vero negozio da affiancare al nostro sito oppure si possono postare articoli con i nostri prodotti per pubblicizzarli adeguatamente. 

Analisi della concorrenza

Una buona strategia di marketing non può iniziare bene se prima non viene realizzata una accurata analisi della concorrenza contro la quale il sito dovrà competere. Attraverso di essa sarà possibile infatti evidenziare i punti di forza ma soprattutto quelli di debolezza che il nostro sito presenta rispetto agli altri.

Diviene così essenziale ricercare quali sono i competitors nel nostro settore e visitare i loro siti, per verificare quali strategie adottano per fidelizzare i clienti o invogliarli all’acquisto, come pubblicizzano il marchio e come si relazionano con i social network, quali sistemi di pagamento utilizzano e come gestiscono le spedizioni. Insomma, bisogna capire come gli altri fanno il nostro stesso business (soprattutto quando lo fanno con successo!).

Email marketing e altre amenità

L’email marketing consiste nei metodi per “fidelizzare” il clienti e indurli a ritornare a visitare il sito e magari anche acquistare nuovamente. Esistono molti modi per fare ciò, i più diffusi sono l’utilizzo di newsletter per poter contattare periodicamente gli utenti del sito o per invitarli a concludere un acquisto lasciato in sospeso.

Esistono poi metodi utilizzati nel commercio classico che possono essere utilizzati con risultati eccellenti anche nell’ecommerce: Le wishlist per tenere traccia dei prodotti desiderati ai successivi collegamenti, le promozioni e gli sconti sui successivi acquisti, gli omaggi al raggiungimento di un certo numero di acquisti etc.

Capire il problema

Come puoi vedere sono tanti gli aspetti che bisogna prendere in considerazione quando un sito di e-commerce non funziona, e solo con una analisi approfondita si possono trovare le cause e correggerle. Questa analisi dovrà necessariamente passare da un esame dell’intera catena di eventi che porta il visitatore ad approdare al sito e dopo una serie di passaggi all’acquisto finale, capire dove questa catena si interrompe e porvi rimedio.